営業戦略・アライアンスコンサルティング

新たな法人向けビジネスを軌道にのせるには、初期の営業活動が非常に重要です。いかに良質な製品やサービスであっても、その印象や伝え方ひとつで結果は大きく異なります。
また、立ち上げ初期においては、営業フェーズになってはじめて重要な課題が顕在化することが多くありますが、ルーチンの営業活動を行っている要員ではこれを注意深く分析して対応・解決に導くことは簡単ではありません。私共は新たな営業活動における戦略から企画、実行、PDCAの構築まで一貫した取り組みをご支援いたします。

Case1

新製品販売を開始したが、営業成果が出ていない。営業担当としては、よくわからない新製品より慣れた既成品の方が扱いやすいようだ。

このケースで発生する問題

新たな製品やサービスの立ち上げ段階で思ったような成果が上がらない場合、うまくいかない原因について「製品が悪い vs 売り方が悪い」の二元論になりがちです。また企画部署と営業部署が組織的に分かれている場合、組織間で責任のなすりつけあいになり、本質的な問題解決やポジティブな取り組みが難しくなることがあります。企画と営業双方の知識とスキルをもつ専門人材がいれば理想的ではあるのですが、、。

コンサルティング アプローチ

事業企画や戦略策定にたずさわったコンサルティング人材がそのまま営業フェーズにも加わり、営業戦略や企画を具体化・テストセールスを行います。戦略・企画や営業の双方を見直しつつセールスを実践する中で成功モデルを具体化、それを営業マテリアルにまとめあげて横展開、他の営業部隊での実行を容易にします。

製品と売り方の二元論ではなく、双方に必要なブラッシュアップを行い全体最適を素早く実行できます。また外部人材を活用することで社内での責任論で検討が停滞することなく、様々な面での初期リスクを転嫁・解消することを可能とします

このケースの事例

顧客
X社
プロジェクト背景

X社は法人向けソフトウェアを提供する老舗メーカーであったが、近年ヒット商品にめぐまれず新商品の開発が課題となっていた。
他方、老舗ゆえに会社組織が複雑化して個別最適化している側面があり、特に企画部と営業部の間で双方の縄張り意識が強く、新たな取り組みも双方が別々に行うといった状況が続いていた。

いよいよ業績悪化が深刻になった段階でようやく、社長直轄で全社横断のプロジェクトチームが結成されるも、縦割り意識は払拭できず一致団結して成果をあげようという雰囲気では無かった

コンサル内容

弊社が扇の要となって各部門のキーマンをアサインしたプロジェクトチームを編成。新製品開発の戦略策定とアクションプラン、営業部・企画部との役割分担、情報共有の仕組みを設計。
弊社が必要な材料は全て全体最適のあるべき見地から作成したたたき台を提示、各部門からの意見をもらいブラッシュアップしていくことで、組織的なしがらみを解消した。

デモ商品開発から初期の営業展開まで弊社主導で進めることでスピード感を落とさず、また結果が伴わない場合でも弊社に責任転嫁してもらうことで、組織間の軋轢問題を未然に防ぎ、あるべき検討に集中した。

顧客の感想

水と油が混ざるには媒介が必要だと言うことがよくわかりました。ただ、会社を盛り上げたいという気持ちは皆が同じだということに気づけたので、うまく回り出したら早かったですね 。

Case2

営業体制をゼロから構築するには時間がかかるので、他社との協業やアライアンスによる営業力強化をはかりたい。

このケースで発生する問題

新たな事業の立ち上げ期において、製品やサービスの企画・開発に注力することが重要ですが、それと同等に初期の営業や販売体制を確立することが必ず必要になります。
新たな製品やサービスは既存のそれらとはターゲットや売り方などが異なることも多く、同じ営業組織では効率的に立ち回れないこともよくあります。そういった場合に他社との協業やアライアンスで営業組織の強化を行うことは可能ですが、どの会社とどう組めば良いかを計画・実行するには数々の問題を解決する必要があります。

コンサルティング アプローチ

新たな営業・販売チャネル強化の一貫として、アライアンスを専門に考えるプロジェクトチームを組成。提携候補先の調査・分析、協業スキームについて仮説検討を実施、一定のフィジビリティを確認後に弊社のコンサルティングチームが先攻して提携先候補との事前交渉や意向ヒアリングを実施、確度の高い提携先をクライアントと引き合わせ最終合意・契約締結まで支援します。実際の提携活動開始後も、テストセールス現場に同行し初期問題の抽出や対策を実施、営業が定着化するまで継続的な支援を行います。

このケースの事例

顧客
X社
プロジェクト背景

老舗の百貨店X社。近年、業界全体で売上の減少が続いており、頼みの綱だったインバウンド需要もピークを過ぎた感が否めず新たな営業・販売チャネルの開拓が急務であった。とはいえ、自前の営業・販売網をいかに強化したところで大きな改善が見込めない状況で、他社との協業による営業・販売チャネル強化を模索していた。
有名百貨店のX社であっても、必ずしも専門では無いアライアンスの知見や経験をもつ社員は不足しており、コンサルティング会社である弊社に依頼する形でプロジェクトが開始された。

コンサル内容

X社の強みを発揮しやすい領域・ターゲティングを検討、調査データから一定のフィジビリティを確認した上で、そこに絞って営業・販売チャネルの強化ならびにアライアンス戦略を立案。アライアンス候補先の販売力や顧客基盤の質と量、X社商材との棲み分け、ターゲットの親和性、X社のブランドイメージを毀損しないかなどの観点で、アライアンス先の候補のリストアップと評価・優先順位付けを実施。
X社とも協議を重ねた上で評価の高いと判断したアライアンス候補先から順番に弊社が仲介役となって提携を打診、結果をX社にフィードバックするとともに最終的な内容の調整ならびに実施に向けた施策の具体化を支援しました。

顧客の感想

検討のスピードも幅も深さも圧倒されました。百貨店なのでアライアンスは特殊事ですが、普段の仕事でもこのプロジェクトに影響されて色々と工夫できそうです。

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